Amerikāņu velosipēdu tirgū dominē četri lielākie zīmoli, kurus es saucu par četriem labākajiem: Trek, Specialized, Giant un Cannondale, lieluma secībā. Kopā šie zīmoli ir sastopami vairāk nekā pusē velosipēdu veikalu Amerikas Savienotajās Valstīs un, iespējams, veido lielāko daļu no jauno velosipēdu pārdošanas apjoma valstī.
Kā jau iepriekš minēju šajā telpā, lielākais izaicinājums katram Quadrumvirate dalībniekam ir atšķirties no pārējiem trim dalībniekiem. Nobriedušās kategorijās, piemēram, velosipēdos, tehnoloģiskie sasniegumi labākajā gadījumā ir pakāpeniski, kas padara mazumtirdzniecības veikalus par galveno diferenciācijas mērķi. (Skatīt zemsvītras piezīmi: Vai pārdevēja īpašumā esošs veikals ir “īsts” velosipēdu veikals?)
Bet, ja neatkarīgiem velosipēdu tirgotājiem ir kāda jēga, tad viņi ir neatkarīgi. Cīņā par zīmolu kontroli veikalos vienīgais veids, kā piegādātāji var kontrolēt savu produktu krājumus, izkārtojumu un pārdošanas apjomus, ir stiprināt kontroli pār pašu mazumtirdzniecības vidi.
2000. gados tas noveda pie konceptuālo veikalu attīstības — mazumtirdzniecības telpu, kas galvenokārt veltīta vienam zīmolam. Apmaiņā pret tirdzniecības platību un tādu lietu kā displeju, izkārtņu un armatūras kontroli piegādātāji sniedz mazumtirgotājiem finansiālu atbalstu un piekļuvi iekšējiem mārketinga resursiem.
Kopš 2000. gadu vidus Trek, Specialized un Giant ir bijuši iesaistīti mazumtirdzniecības nozarē Amerikas Savienotajās Valstīs un pasaulē. Taču kopš aptuveni 2015. gada, kad mazumtirgotāju paaudze, kas parādījās velosipēdu uzplaukuma un kalnu velosipēdu ēras laikā, tuvojās savam pensijas vecumam, Trek ir bijis aktīvākais īpašnieku tīkotājs.
Interesanti, ka katrs Quadrumvirate dalībnieks mazumtirdzniecības īpašumtiesību spēlē īsteno atšķirīgas stratēģijas. Es sazinājos ar četru galveno dalībnieku vadītājiem, lai saņemtu komentārus un analīzi.
“Mazumtirdzniecībā mēs uzskatām, ka gaiša nākotne ir ļoti labs bizness. Mēs jau sen esam apņēmušies ieguldīt mūsu mazumtirgotāju panākumos, un mūsu pieredze mazumtirdzniecībā ir palīdzējusi mums paplašināt un pilnveidot šos centienus.”
Šī ir runa, ko teicis Ēriks Bjorlings, zīmola mārketinga un sabiedrisko attiecību direktors uzņēmumā Trek. Uzņēmumam piederošais velosipēdu veikals ir tikai daļa no plašākas, vienotas stratēģijas, lai sasniegtu kopējos panākumus mazumtirdzniecībā.
Par šo jautājumu es runāju ar Rodžeru Reju Bērdu, kurš no 2004. gada beigām līdz 2015. gadam bija Trek mazumtirdzniecības un konceptu veikala direktors.
“Mēs netaisāmies veidot visu uzņēmuma mazumtirdzniecības veikalu tīklu tā, kā to darām tagad,” viņš man teica.
Bērds turpināja: “Džons Bērks turpināja teikt, ka mēs vēlamies, lai neatkarīgi mazumtirgotāji, nevis mēs, vadītu veikalus viņu tirgos, jo viņi var paveikt labāk nekā mēs. (Bet vēlāk viņš) pievērsās pilnīgai īpašumtiesībām, jo ​​vēlējās konsekventu zīmola pieredzi, klientu pieredzi, produktu pieredzi un pilnu produktu klāstu, kas pieejams patērētājiem dažādos veikalos.”
Neizbēgams secinājums ir tāds, ka Trek pašlaik pārvalda lielāko velosipēdu ķēdi Amerikas Savienotajās Valstīs, ja ne lielāko ķēdi nozares vēsturē.
Runājot par dažādiem veikaliem, cik veikalu pašlaik ir Trek? Es uzdevu šo jautājumu Ērikam Bjorlingam.
“Tas ir tāpat kā ar mūsu pārdošanas un specifisko finanšu informāciju,” viņš man teica e-pastā. “Kā privāts uzņēmums mēs šos datus publiski neizpaužam.”
ļoti godīgi. Taču saskaņā ar BRAIN pētnieku datiem, Trek pēdējo desmit gadu laikā velosipēdu mazumtirgotāja tīmekļa vietnē ir publiski paziņojis par aptuveni 54 jaunu ASV atrašanās vietu iegādi. Tas arī paziņoja par vakancēm vēl 40 atrašanās vietās, tādējādi kopējais veikalu skaits sasniedz vismaz 94.
Pievienojiet to Trek paša dīleru meklētājam. Saskaņā ar George Data Services datiem tajā ir uzskaitītas 203 atrašanās vietas ar veikala nosaukumu, kurā ir Trek. Mēs varam lēst, ka uzņēmumam piederošo Trek veikalu kopējais skaits ir no 1 līdz 200.
Svarīgs nav precīzs skaitlis, bet gan neizbēgamais secinājums: Trek pašlaik pārvalda lielāko velosipēdu ķēdi Amerikas Savienotajās Valstīs, ja ne lielāko ķēdi nozares vēsturē.
Iespējams, reaģējot uz Trek nesenajiem vairāku veikalu pirkumiem (Goodale's (NH) un Bicycle Sports Shop (TX) ķēdes bija Specialized mazumtirgotāji pirms to iegādes), Specialized USA pārdošanas un biznesa attīstības vadītājs Džesijs Porters rakstīja Specialized Distributors1 Tas tiks izlaists visā valstī 15. datumā.
Ja apsverat atsavināšanu, investēšanu, aiziešanu no uzņēmuma vai īpašumtiesību nodošanu, mums ir iespējas, kas jūs varētu interesēt???? Sākot ar profesionālu finansējumu vai tiešu īpašumtiesībām un beidzot ar palīdzību vietējo vai reģionālo investoru identificēšanā, mēs vēlamies nodrošināt, lai kopiena, kuras attīstīšanā jūs smagi strādājat, būtu ilgtspējīga. Saņemiet gaidītos produktus un pakalpojumus bez pārtraukumiem.
Pēc saziņas pa e-pastu Porters apstiprināja, ka jau ir daudz specializētu veikalu. “Mēs jau vairāk nekā 10 gadus esam piederējuši un vadījuši mazumtirdzniecības nozari Amerikas Savienotajās Valstīs,” viņš man teica, “tostarp veikalus Santa Monikā un Kostamesā. Turklāt mums ir pieredze Boulderā un Santa Krusā.
Mēs aktīvi meklējam tirgus iespējas, un daļa no tām ir nodrošināt, lai mūsu apkalpotie braucēji un jāšanas kopienas saņemtu nepārtrauktus pakalpojumus. — Džesijs Porters, profesionālis
Kad Porteram jautāja par uzņēmuma plāniem iegādāties vairāk izplatītāju, viņš sacīja: “Pašlaik mēs sarunājamies ar vairākiem mazumtirgotājiem, lai apspriestu viņu pēctecības plānus. Mēs pieejam šai iniciatīvai ar atvērtu prātu, nevis nolēmām iegādāties mērķa veikalu skaitu.” Vissvarīgākais ir tas, ka “mēs aktīvi meklējam tirgus iespējas, un daļa no tām ir nodrošināt, lai braucēji un riteņbraucēju kopienas, kuras mēs apkalpojam, saņemtu nepārtrauktu pakalpojumu.”
Tāpēc šķiet, ka Specialized pēc vajadzības dziļāk attīsta dīleru iegādes biznesu, domājams, lai aizsargātu vai paplašinātu savu pozīciju galvenajos tirgos.
Pēc tam es sazinājos ar Džonu “JT” Tompsonu, Giant USA ģenerāldirektoru. Kad man jautāja par veikala īpašumtiesībām, viņš bija nelokāms.
“Mēs neesam mazumtirdzniecības īpašnieku spēlē, punkts!” viņš man teica e-pasta apmaiņā. “Mums pieder visi uzņēmuma veikali Amerikas Savienotajās Valstīs, tāpēc mēs labi apzināmies šo izaicinājumu. Šīs pieredzes rezultātā mēs dienu no dienas mācījāmies, ka mazumtirdzniecības veikalu darbība nav mūsu specialitāte.”
“Esam noteikuši, ka labākais veids, kā sasniegt patērētājus, ir ar kompetentu un enerģisku mazumtirgotāju starpniecību,” turpināja Tomsons. “Kā biznesa stratēģiju mēs atteicāmies no veikala īpašumtiesībām, formulējot mazumtirdzniecības atbalsta izpildi. Mēs neuzskatām, ka uzņēmuma īpašumā esoši veikali ir labākais veids, kā pielāgoties lokalizētajai mazumtirdzniecības videi Amerikas Savienotajās Valstīs. Vietējo iedzīvotāju mīlestība un zināšanas ir veikala veiksmes stāsta galvenie mērķi. Radīt pozitīvu pieredzi, vienlaikus veidojot ilgtermiņa attiecības ar klientiem.”
Visbeidzot, Tomsons teica: “Mēs nekādā veidā nekonkurējam ar saviem mazumtirgotājiem. Viņi visi ir neatkarīgi. Tā ir dabiska zīmola uzvedība, ko pārvalda cilvēki no mazumtirdzniecības vides. Mazumtirgotāji ir visvairāk šajā nozarē. Cilvēkiem, kuri smagi strādā, ja mēs varētu padarīt viņu dzīvi nedaudz mazāk izaicinošu un nedaudz atalgojošāku, mūsuprāt, tas būtu ļoti forši.”
Visbeidzot, es izvirzīju mazumtirdzniecības īpašumtiesību jautājumu Nikam Heidžam, Cannondale Ziemeļamerikas un Japānas ģenerāldirektoram.
Cannondale savulaik piederēja trīs uzņēmuma īpašumā esoši veikali; divi Bostonā un viens Longailendā. "Tie mums piederēja tikai dažus gadus, un mēs tos slēdzām pirms pieciem vai sešiem gadiem," sacīja Heidžs.
Cannondale pēdējo trīs gadu laikā ir ieguvis tirgus daļu, jo arvien vairāk izplatītāju atsakās no viena zīmola stratēģijas.
“Mums nav plānu (atkal) ienākt mazumtirdzniecības nozarē,” viņš man teica video intervijā. “Mēs joprojām esam apņēmušies sadarboties ar augstas kvalitātes mazumtirgotājiem, kas atbalsta vairāku zīmolu portfeļus, nodrošina kvalitatīvu klientu apkalpošanu un palīdz attīstīt riteņbraukšanu sabiedrībā. Tā joprojām ir mūsu ilgtermiņa stratēģija.”
“Mazumtirgotāji mums vairākkārt ir teikuši, ka nevēlas konkurēt ar piegādātājiem, kā arī nevēlas, lai piegādātāji pārāk kontrolētu viņu biznesu,” sacīja Hāgers. “Tā kā arvien vairāk izplatītāju atsakās no viena zīmola stratēģijas, Cannondale tirgus daļa pēdējo trīs gadu laikā ir pieaugusi, un pēdējā gada laikā mazumtirgotāji nespēja visu likt viena piegādātāja grozā. Mēs to redzam. “Šī ir milzīga iespēja turpināt ieņemt vadošo lomu kopā ar neatkarīgiem izplatītājiem. IBD nepazudīs, labi mazumtirgotāji tikai kļūs stiprāki.”
Kopš velosipēdu uzplaukuma sabrukuma 1977. gadā piegādes ķēde ir piedzīvojusi haotiskāku periodu nekā jebkad agrāk. Četri vadošie velosipēdu zīmoli pieņem četras atšķirīgas stratēģijas velosipēdu mazumtirdzniecības nākotnei.
Galu galā pāreja uz pārdevēju īpašumā esošiem veikaliem nav ne laba, ne slikta. Tā tas ir, tirgus noteiks, vai tas izdosies.
Taču te nu ir tā nianse. Tā kā produktu pasūtījumi pašlaik ir pagarināti līdz 2022. gadam, mazumtirgotāji nevarēs izmantot čeku grāmatiņu balsošanai uzņēmuma veikalos, pat ja viņi to vēlētos. Tajā pašā laikā piegādātāji, kas ir mazumtirdzniecības iegādes ceļā, var turpināt palikt nesodīti, savukārt tiem, kas tikai pieņem šo stratēģiju, būs grūti iegūt tirgus daļu, jo mazumtirgotāju atvērtie pirkšanas dolāri ir apsolījuši sadarboties ar esošajiem piegādātājiem. Citiem vārdiem sakot, piegādātāju īpašumā esošo veikalu tendence tikai turpināsies, un tuvāko gadu laikā nebūs jūtama nekāda izplatītāju pretestība (ja tāda vispār būs).